Pendahuluan

Penting bagi organisasi bisni untuk menilai tingkat kepuasan yang diperoleh pembeli karena mengkonsumsi produknya. Karena itu, tulisan ini akan menjelaskan mengenai bagaimana perusahaan menguji utilitas pembeli produknya. Pembahasan dalam tulisan ini mengacu pada buku Renée Mauborgne & W. Chan Kim (2005) berjudul, "Blue Ocean Strategy (BOS)”.

Menguji Utilitas Istimewa

Perusahaan perlu menilai utilitas (tingkat kepuasan yang diperoleh seorang individu dari mengkonsumsi suatu barang atau melakukan suatu aktivitas) bagi pembeli dari produknya. Namun, banyak perusahaan yang gagal memberikan nilai istimewa karena mereka terobsesi dengan kebaruan dari produk atau jasanya, terutama jika ada teknologi baru yang terlibat.

Contohnya CD-i keluaran Philips, sebuah teknologi hebat yang gagal menawarkan alasan kuat bagi orang untuk membelinya. Alat ini dipromosikan sebagai “Mesin Imajinasi” karena fungsinya yang beragam. CD-i adalah mesin video, musik, permainan, dan alat belaiar yang tergabung menjadi satu. Tetapi CD-i menawarkan begitu banyak fungsi yang berbeda sehingga orang tidak bisa memahami cara menggunakannya. Selain itu, CD-i tidak punya banyak nama peranti lunak yang menarik. Jadi meskipun secara teoretis CD-i bisa melakukan hampir apa saja, dalam kenyataannya alat ini hanya bisa melakukan sedikit hal. Konsumen tidak memiliki alasan kuat untuk menggunakannya dan penjualan pun tak pernah meroket.

Manajer yang bertanggung jawab atas CD-i Philips tenggelam dalam kebaruan dan keunggulan teknologi baru. Mereka bertindak berdasarkan asumsi bahwa teknologi tinggi itu sama dengan utilitas tinggi bagi pembeli. Perangkap teknologi yang menjebak Philips dan Motorola ini, telah berulangkali menjatuhkan perusahaan hebat. Jika teknologi tersebut tidak bisa menjadikan kehidupan pembeli lebih sederhana, lebih nyaman, lebih produktif, lebih tidak berisiko, atau lebih menyenangkan dan trendi, teknologi itu tidak akan bisa menarik massa, tak peduli berapa pun jumlah penghargaan yang direbutnya. Inovasi nilai tidaklah sama dengan inovasi teknologi.

Untuk menghindarinya, ciptakan profil strategis yang mampu lulus dari uji litmus dalam artian itu mampu terfokus, menjadi divergen, dan memiliki moto memikat yang menarik pembeli. Setelah melakukan ini, perusahaan siap untuk menilai di mana dan bagaimana produk atau jasa baru akan mengubah kehidupan para pembeli. Perbedaan sudut pandang semacam itu penting, karena ini berarti bahwa cara sebuah produk atau jasa yang dikembangkan tidak berkutat pada kemungkinan-kemungkinan teknis, melainkan lebih pada utilitas bagi pembeli.

Peta utilitas pembeli membantu manajer melihat isu ini dari sudut pandang yang tepat. Selain itu juga menampilkan semua tuas yang bisa ditarik perusahaan untuk menawarkan utilitas istimewa kepada pembeli dan juga menampilkan berbagai pengalaman yang bisa dirasakan pembeli saat menggunakan suatu produk atau jasa.