Kerangka Kerja untuk Menanggapi Saingan Biaya Rendah (Kumar, 2016)

Masih menurut Kumar (2016), ketika pemimpin pasar akhirnya mengakui ancaman dari saingan biaya rendah, mereka biasanya mencoba untuk menyamakan atau mengalahkan harga mereka. Namun, semua bukti yang ada menunjukkan bahwa perang harga tidak bekerja untuk kepentingan tertentu. Tidak hanya harga di bawah biaya ilegal pada banyak negara, termasuk Amerika Serikat, tetapi juga model bisnis berbiaya rendah dirancang untuk menghasilkan uang dengan harga rendah. Hal ini adalah fakta yang sering dilupakan para eksekutif.

Dapatkah strategi Diferensiasi sukses?

Menurut Kumar (2016), ketika pelaku bisnis akhirnya menyadari bahwa mereka tidak dapat memenangkan perang harga dengan perusahaan berbiaya rendah, mereka mencoba untuk membedakan produknya dengan caral

• Merancang produk keren, seperti, Apple dan Bang & Olufsen.
• Terus berinovasi dalam tradisi Gillette dan 3M.
• Menawarkan campuran produk yang unik, seperti Citra Sharper dan Whole Foods.
• Brand a community à la Harley-Davidson and Red Bull.
• Menjual pengalaman, seperti Four Seasons, Nordstrom, dan Starbucks.

Mengacu pada penelitian Kumar (2006), terdapat tiga kondisi yang menentukan kesuksesan strategi deferensiasi;

1. Smart businesses don’t use these tactics in isolation.

Misalnya, Bang & Olufsen mampu bersaing secara efektif melawan pabrikan elektronik berbiaya rendah dengan kemampuan desainnya. Pendekatan itu berjalan dengan baik karena perusahaan Denmark juga terus memperkenalkan produk baru, menumbuhkan citra merek kelas atas, serta menginvestasikan waktu dan uang dalam menciptakan gerai ritel yang keren.

2. Companies must be able to persuade consumers to pay for benefits.

Hal ini biasanya tergantung pada produk yang mereka jual. Banyak perusahaan merasa sulit membujuk konsumen untuk membayar manfaat tambahan. Premi kecil untuk layanan atau manfaat yang lebih besar adalah pertahanan yang kuat, seperti yang ditunjukkan Target dan Walgreens. Menargetkan peralatan dapur murah dan pakaian yang dikembangkan oleh desainer terkenal seperti Michael Graves dan Isaac Mizrahi. Ini sedikit lebih mahal untuk produk dengan kualitas dan desain yang lebih baik daripada yang dijual Wal-Mart. Walgreens menekankan kenyamanan dengan menyiapkan tokonya di dekat pusat perbelanjaan dan menyediakan jendela drive-through untuk pickup, menjanjikan pembayaran cepat, dan menawarkan navigasi yang mudah karena tata letak toko yang baik. Target dan Walgreens telah berhasil menahan diri melawan Wal-Mart. Namun, seringnya pebisnis lama menetapkan biaya besar dalam memberikan manfaat, sehingga dapat saja dihindari konsumen.

3. Companies must bring costs and benefits in line before implementing it.

Hal ini membutuhkan waktu. Setelah bertahun-tahun restrukturisasi, Hewlett-Packard akhirnya dapat menyusul Dell dalam bisnis komputer pribadi. HP telah mengurangi keuntungan biaya Dell dari 20% menjadi 10%, dan karena harga PC rata-rata jatuh, perbedaan mutlak dalam harga relatif kecil. Konsumen berbelanja untuk komputer HP karena manfaat seperti pengiriman cepat dan kemampuan untuk melihat, merasakan, dan menyentuh produk di toko.