Pendahuluan

Setelah tantangan untuk meningkatkan jumlah pembeli, tantangan berikutnya dalam membangun suatu model bisnis yang kuat adalah memastikan bahwa perusahaan dapat mencetak laba yang sehat. Ini membawa perusahaan pada prinsip keempat dari strategi blue ocean, yaitu “Menjalankan Rangkaian Strategis Secara Benar”.  Dengan memahami rangkaian strategis yang benar dan memahami cara menilai ide-ide blue ocean berlandaskan kriteria kunci dalam rangkaian tersebut, maka perusahaan dapat mengurangi risiko model bisnis. Tulisan ini akan menjelaskan mengenai bagaimana rangkaian strategis yang benar dalam strategi blue ocean. Pembahasan dalam tulisan ini mengacu pada buku Renée Mauborgne & W. Chan Kim (2005) berjudul, "Blue Ocean Strategy (BOS)”.

Rangkaian Strategis yang Benar

Perusahaan perlu membangun strategi samudra biru mereka dalam rangkaian utilitas pembeli, harga, biaya, dan pengadopsian (Peraga 1). Titik awalnya adalah utilitas pembeli. Apakah produk yang perusahaan tawarkan memberikan utilitas istimewa? Adakah alasan menarik bagi orang-orang untuk membelinya? Jika tidak, maka tidak ada potensi samudra biru tempat perusahaan memulai. Hanya ada dua pilihan untuk menindaklanjuti ini, menyingkirkan ide itu sementara, atau memikirkannya kembali hingga mendapatkan jawaban “ya”.

Saat sudah mendapatkan jawaban “ya” terhadap pertanyaan utilitas istimewa produk perusahaan, maka lanjut ke langkah kedua, yaitu menetapkan harga strategis yang tepat. Ingat bahwa suatu perusahaan tidak dapat semata-mata mengandalkan harga untuk menciptakan permintaan. Pertanyaan kuncinya adalah: Apakah harga produk perusahaan mampu menarik massa pembeli sehingga mereka memiliki kemampuan untuk membayar produk tersebut? Jika tidak, ini berarti calon konsumen tidak mampu membelinya. Jadi, produk itu pun tidak akan mampu menciptakan hal besar di pasar.

Kedua langkah di atas berkaitan dengan sisi pemasukan dari model bisnis suatu perusahaan. Kedua langkah ini memastikan bahwa perusahaan menciptakan Iompatan dalam nilai-pembeli bersih (net buyer value), di mana nilai pembeli bersih sama dengan utilitas yang didapatkan pembeli dikurangi harga yang mereka bayar untuk utilitas itu.

Elemen ketiga adalah biaya. Bisakah perusahaan memproduksi produk pada biaya yang ditargetkan dan tetap mendapatkan marjin laba yang sehat? Apakah perusahaan meraup laba pada harga strategis, yaitu harga yang dengan mudah terjangkau oleh massa pembeli sasaran? Jangan biarkan biaya mengendalikan harga. Namun juga jangan kurangi utilitas saat biaya tinggi menghalangi kemampuan perusahaan untuk mencetak laba pada harga yang strategis. Saat biaya yang ditargetkan tidak bisa dipenuhi, perusahaan harus melepaskan ide itu karena strategi tersebut tidak akan menguntungkan. Atau perusahaan harus melakukan inovasi pada model bisnis tersebut demi memenuhi biaya yang ditargetkan. Sisi biaya model bisnis sebuah perusahaan memastikan bahwa ia menciptakan lompatan nilai bagi perusahaan dalam bentuk laba, yaitu, harga produk dikurangi biaya produksi. Kombinasi dari utilitas istimewa, pemberian harga yang strategis, dan pembiayaan yang ditargetkan akan memungkinkan perusahaan mencapai inovasi nilai bagi pembeli dan perusahaan.

Langkah terakhir adalah menghadapi rintangan-rintangan pengadopsian. Apa saia rintangan pengadopsian dalam ide perusahaan? Sudahkah perusahaan menghadapi rintangan ini secara langsung? Perumusan strategi blue ocean dikatakan selesai hanya jika perusahaan mampu menghadapi rintangan pengadopsian sejak awal untuk memastikan suksesnya realisasi dari ide perusahaan. Rintangan pengadopsian meliputi, misalnya, resistensi potensial dari peritel atau mitra bisnis terhadap ide perusahaan. Karena strategi blue ocean melambangkan titik tolak dari strategi red ocean, menghadapi rintangan pengadopsian menjadi faktor yang penting.